17 August 2017, Thursday Стать нашим клиентом!
    English   |   Deutsch Главная страница Компания Пресса о нас Клиенты Вакансии Услуги
Кадровое Агентство «Business Connection»     Москва

Анонс  

15/11/2016 Тренинг "Рекрутинг на 100%! 9 декабря в Москве!

Подробности и регистрация!
подробнее...

Ещё новости...структура веб-сайта, карта сайта

05/04/2015 "Я - идеальный кандидат! Справочник джобхантера" - новая книга Ильгиза Валинурова!

В апреле 2015 года вышла новая книга известного российского хедхантера, Ильгиза Валинурова. Ищите во всех книжных магазинах страны! Смотрите отзывы читателей!
подробнее...
27/03/2015 15 апреля HR-директора крупнейших компаний сразятся в боулинге!

15 апреля “Академия Рекрутинга Ильгиза Валинурова” и Парки развлечений “Космик” проведут первый турнир по боулингу для директоров по персоналу крупнейших компаний России.
подробнее...
15/02/2015 Самый актуальный тренинг по рекрутингу 2015 года - "Рекрутинг БЕЗ бюджета!"

Как искать сотрудников если HR-бюджет на 2015 год равен нулю? Как сэкономить бюджет на подбор персонала? Как найти лучших сотрудников без затрат на рекрутинг и кадровые агентства?
подробнее...

К другим новостям >>

Самый человечный бизнес

Кадровое агентство — одно из самых доступных частному инвестору предприятий. Однако управление им подразумевает постоянное личное участие в процессе, огромный опыт и крайнюю дипломатичность. Стратегию и тактику создания и ведения рекрутингового бизнеса изучал D’

Работник некой американской фирмы по продаже удобрений, распыляемых с самолетов на кукурузные поля, столкнулся однажды с проблемой: на рынке оказался огромный дефицит авиакомпаний, готовых оказывать подобного рода услуги. Предприимчивый американец решил вплотную заняться этой проблемой — он начал нанимать пилотов под конкретные цели и задачи для созданной им авиабазы и вскоре стал монополистом на рынке. Затем он ушел из фирмы по продаже удобрений и занялся подбором сезонных авиаторов. Постепенно область деятельности расширилась: он начал искать для предприятий, нуждающихся в кадрах, механиков, сервисных инженеров и прочих технических специалистов, обслуживающих авиапарк. Бизнес рос и развивался. Так, начав с решения локальной проблемы, предприниматель создал большую компанию, решающую огромный спектр кадровых вопросов в области малой авиации. В чем же мораль этой истории, спросите вы. Прежде чем открывать собственную фирму, следует как минимум год самому повариться в бизнесе. «Это поможет понять, как ведут себя клиенты, какие возникают сложности во время работы, как следует строить отношения с коллективом и многое другое», — говорит гендиректор агентства Business Connection Ильгиз Валинуров.

Слагаемые успеха

Даже наличие опыта не гарантирует успеха, неплохо было бы при открытии собственного кадрового агентства (КА) учитывать следующие моменты.

Во-первых, легче начинать бизнес, если у вас имеются знакомства среди потенциальных клиентов и, главное, соискателей. Почему главное? Потому что, имея товар, найти покупателя проще. «На первом этапе можно даже прибегнуть к хитрости: публиковать вымышленные вакансии, — делится секретами мастерства директор московского офиса компании Avanta Personnel Елена Новикова. — Составлять объявления, на которые откликнутся интересные вам специалисты: нужной профессии, определенного уровня, с подходящим опытом работы. Вы познакомитесь с ними, узнаете, какие предложения и фирмы им интересны, на какую они претендуют зарплату, какие дополнительные требования предъявляют к работодателю». Во-вторых, планомерная работа на результат позволит постепенно расширять бизнес, привлекая по мере надобности новые ресурсы. Если вы занимаетесь поиском страховых агентов и некая фирма в ходе долгого сотрудничества наняла у вас десять таких специалистов, то в скором времени, возможно, к вам же она обратится и с просьбой подыскать тренера для этих агентов. Стоит ли браться за новый сегмент, вдруг не получится? На такой риск можно пойти, если присутствует уверенность в лояльности клиента. Ничто не помешает вам честно сказать ему, что вы еще не занимались поиском тренеров, но готовы попробовать. Пытаясь закрыть вакансию, вы познакомитесь с несколькими тренерами — сможете узнать, какие требования они предъявляют к работе. Выполните заказ и заодно освоите очередной пласт, сможете открыть новое направление поиска. Так постепенно вы выстроите успешно работающее агентство, занимающееся широким кругом вопросов.

В-третьих, освоение ниши узкоспециализированных кадров — один из самых очевидных путей к успеху при отсутствии значительного стартового капитала. «Чтобы охватить по-настоящему большой рынок, понадобится много народу, а это большой офис и много зарплат, — полагает управляющий партнер рекрутинговой компании Marksman Михаил Торчинский. — Поэтому небольшие нишевые агентства — это выход для тех, у кого есть не более $80–150 тыс. на старте». Однако стоит помнить: нишевое, или бутиковое, агентство — это не всегда маленькое предприятие. Таковым оно будет, если вы возьметесь за совсем узкий рынок или если не будете позиционировать себя как безоговорочного лидера отрасли. «Допустим, мы решили создать компанию, которая станет искать специалистов в области SAP, — размышляет Ильгиз Валинуров. — Чтобы обыграть конкурентов, мы заявим, что наше агентство знает все об этих людях и просто не имеет смысла обращаться куда-то еще. Тогда нам надо посчитать, сколько заявок в месяц присылают в агентства все московские компании. Если их будет хотя бы 800, нам уже понадобится много менеджеров — маленьким коллективом не обойтись».

Стратегия

Поиск интересной и перспективной ниши — залог успеха для КА. «Можно выйти на недообслуженный рынок, — говорит Елена Новикова. — Сегодня, например, немногие занимаются поиском медицинских представителей, между тем все фармацевтические компании остро в них нуждаются. То же можно сказать о страховых агентах: многие агентства избегают работать с такими специалистами, несмотря на то что рынку они очень нужны».

Наиболее «пустыми» по понятным причинам оказываются ниши, в которых особенно трудно работать. Таковым является, например, сегмент административного персонала. «Количество открытых вакансий — не показатель того, что бизнес может быть успешен, — объясняет Ильгиз Валинуров. — Скажем, чрезвычайно часто можно встретить объявления о поиске личных помощников и секретарей, однако закрываемость таких вакансий низка: соискатели часто не доезжают до собеседования, приходят на интервью в неподходящей одежде — словом, срывают процесс». Таких специалистов, на поиске которых рекрутерам нелегко заработать, довольно много. Это, например, аудиторы. Казалось бы, они нужны едва ли не каждой компании, однако заставить кандидата оставить свою фирму ради другой часто очень сложно, потому что почти везде аудиторам предлагают примерно одинаковый объем работы и уровень зарплаты. Нелегко и с программистами: они очень востребованы на рынке, соотношение спроса и предложения — 1:5, поэтому, если кандидат решает покинуть насиженное место, ему делают сразу несколько предложений, и вовсе не обязательно он согласится именно на ваше.

Словом, выбирая нишу, необходимо глубоко проникнуть в рынок и понять, насколько востребованы будут ваши услуги не только у клиентов-работодателей, но и у соискателей: если последних очень мало, поиск на первых порах окажется чрезвычайно сложным. «Исключения составляют случаи, когда вы лично долгое время работали с нужными вам специалистами: например, в фармацевтической отрасли, в среде топ-менеджеров, с каскадерами, наконец, — говорит бизнес-консультант Дмитрий Инокентьев. — Имея такие связи, вы сможете благополучно справиться с первыми проектами: вместо того чтобы суетливо искать сначала предложения от работодателей, а потом подходящих кандидатов, вы будете продвигать тех специалистов, которые уже есть в вашей базе: тем более вы знаете, чем можно их привлечь».

Трудно переоценить и пользу исследований рынка. Многим кажется, что стремительно развивающийся бизнес способен поглотить сколько угодно специалистов, а потому КА можно создавать в любой нише. Отчасти это так: даже наличие сильных конкурентов и насыщенность отрасли профессиональными рекрутерами не гарантирует провала, если вы можете быть чем-то лучше соперников: искать персонал быстрее, качественнее, дешевле. «Но существует множество нюансов, — замечает Ильгиз Валинуров. — Допустим, вы решили создать агентство, занимающееся поиском только специалистов по логистике. Но не исключено, что именно их по какой-то причине не ищут через агентства. Например, ведущие компании справляются с кадровым голодом средствами внутреннего рекрутинга».

Сапожник без сапог

Кадровый вопрос в рекрутинговых компаниях стоит не менее остро, чем в любых других. «В первые месяцы коллектив будет очень неустойчивым, часть сотрудников не выйдут на работу, другие уволятся, третьи не справятся, — делится опытом Ильгиз Валинуров. — Поэтому надо быть готовым к тому, что около полугода уйдет на формирование команды». Между тем люди — главный актив, которым обладает владелец кадрового агентства на первых порах.

Елена Новикова предлагает начинающим такую схему построения команды. Поначалу в ней будете вы сами и трое коллег: полноправный партнер («вторая голова», но не соинвестор), ваш ассистент и администратор. Ассистент будет помогать вам как основному учредителю: пока вы ведете переговоры, встречаетесь с клиентами, он обзванивает кандидатов, анализирует рынок труда. «Вторая голова» — ваш помощник во всем. Таковым со временем может стать ассистент, но тогда на его место должен заступить новый. Никак не обойтись и без администратора — это секретарь, который возьмет на себя всю черновую работу. Стоит учесть: чтобы добиться результата, на первых порах и вам, и «второй голове» придется вкалывать по 16 часов в сутки.

При создании следует сразу учесть затраты на содержание персонала. Ассистент может работать за небольшую зарплату — около 15 тыс. руб. и за проценты от закрытых вакансий. Но первые полгода он, скорее всего, вынужден будет сидеть на фиксированной ставке. Поэтому для такой должности лучше всего подойдет увлеченный, добросовестный молодой человек, даже без опыта работы. Ваш партнер должен быть профессионалом, его нельзя кормить «завтраками»: поначалу придется положить ему оклад размером не менее 40 тыс. руб. в месяц. Имеет смысл на первых порах (скажем, в течение двух лет) делиться с ним прибылью, отдавая около 10%. Администратора тоже не стоит обижать: важно не только дать ему неплохую зарплату (около 25 тыс. руб.), но и мотивировать бонусами, давая понять, что он играет большую роль в развитии компании. Если задачи вашей фирмы масштабнее и вам необходимо больше сотрудников, ориентируйтесь на то, что консультанты должны получать не меньше 30 тыс. руб. в месяц плюс проценты от вакансий. Имея около $100 тыс. стартового капитала, вы сможете позволить себе троих-пятерых работников.

Если без помощников при создании КА точно не обойтись, то можно ли поначалу обойтись без офиса, встречаясь с соискателями в ресторанах? Опытные HR-предприниматели сомневаются в этом. «Кадровый бизнес очень персонифицирован и социален: лучше всего встречаться с кандидатами лично, — говорит управляющий директор КА Cornerstone Сергей Ражев. — Если нет офиса, вам придется беседовать с соискателями в кафе, это не всегда удобно, особенно если предстоит длинный и сложный разговор. Я считаю, что офис в большинстве случаев необходим». Елена Новикова отчасти разделяет мнение коллеги: «Помещение для работы действительно нужно: по крайней мере, для того, чтобы четверо наших сотрудников находились в постоянном взаимодействии друг с другом и были в курсе общих дел. На первых порах подойдет небольшое удобное помещение — 30–40 кв. м».

По средним московским ставкам офисный «квадрат» стоит около $1 тыс. в год — таким образом, за аренду придется заплатить около $40 тыс. Плюс затраты на интернет, телефон, компьютеры и оргтехнику, мебель и т. д. Потребуется, кроме того, подписаться на базы соискателей / работодателей: годовое подключение к HeadHanter.ru, например, стоит 400 тыс. руб. Важно заплатить и за размещаемые вакансии: у каждого ресурса свои расценки (хотя есть и бесплатные сервисы). Тот же HeadHanter.ru предлагает гибкую систему оплаты: если вы размещаете 100 вакансий в месяц, то каждая стоит 500 руб., и чем их больше, тем стоимость ниже.

О самом важном

По словам предпринимателей, уже отстроивших успешный кадровый бизнес, на первых порах следует не ставить задачу извлечения прибыли, а наметить сроки выхода на точку безубыточности. Ведь первоначальные затраты на аренду, покупку мебели и оргтехники, наем персонала, раскрутку имени не так уж малы. По самым скромным оценкам, на год потребуется минимум $80 тыс. Максимум определить не представляется возможным, но если говорить о создании с нуля агентства средней руки (до 15 человек персонала), то сумма $200 тыс. позволит приобрести все необходимое и не слишком заботиться об экономии средств. «Существуют общепринятые нормы эффективности бизнеса: каждый консультант должен приносить в среднем агентству около $5 тыс. в месяц, — рассказывает Сергей Ражев. — Показатели закрываемости вакансий не должны падать ниже 30%, в среднем они составляют около 50%, если больше — дела у агентства идут отлично».

«На точку безубыточности перспективное агентство выйдет через шесть-девять месяцев, — продолжает мысль коллеги Елена Новикова. — Если вам требуется больше, значит, затраты слишком велики или позиционирование неверно: нужно что-то менять».

Принято думать, что молодой компании необходима реклама. Разумеется, она не помешает, но обходится довольно дорого. «Она актуальна до тех пор, пока не работает механизм рекомендаций, — рассуждает Михаил Торчинский. — Но не стоит обольщаться, давая массовую рекламу: вовсе не обязательно последует отклик». В ряде случаев не имеет смысла давать объявлений, лучше вложить деньги в работу над брендом.

И в завершение о самом интересном: какой доход способно обеспечить среднее агентство своему владельцу? «Цифры очень разнятся, — говорит Михаил Торчинский. — Однако заработок соизмерим с зарплатой топ-менеджера в крупной компании». Ильгиз Валинуров считает нормой прибыли 30% от оборота: «Вам понадобится на первый год около 3 млн руб.: 1 млн — на текущие расходы, 1 млн — на развитие бизнеса и еще 1 млн — на имиджевые мероприятия, без которых невозможен рост, благополучное существование, борьба с конкурентами. Вот и считайте».

Конкуренция на рынке сегодня довольно жесткая: небольшие агентства открываются и закрываются едва ли не ежемесячно, но выжить все-таки можно. Этому способствует в том числе и довольно низкое качество услуг, которые предлагают многие КА. Дело в том, что крупные агентства имеют возможность отказываться от ведения сложных заказов, общения с клиентами, которые все еще верят в существование «райской птицы» — того самого гениального сотрудника, который им на 100% подходит. Но маленькие фирмы, чтобы выжить и удержать клиента, вынуждены постепенно менять его представления о рынке и соискателях, кропотливо работать над заказом, убеждать, демонстрировать все новых кандидатов, в итоге находя подходящего. И именно это позволяет им конкурировать с другими агентствами.

Инга Коростылева | журнал «D`»

К другим новостям >>

Наверх страницы

© 2001—2015 Корпорация кадровых агентств«Business Connection»  |  Свяжитесь с нами     
123242, Москва, ул. Тверская 22а, офис 402 тел.: +7 (495)729 2014     
г. Новосибирск, ул. Романова, д. 39, тел.: +7 (495)729 2014