25 June 2017, Sunday Стать нашим клиентом!
    English   |   Deutsch Главная страница Компания Пресса о нас Клиенты Вакансии Услуги
Кадровое Агентство «Business Connection»     Москва

Также смотрите:

  • Услуги кадрового агентсва
  • Статьи наших сотрудников


  • Образец резюме (в Word-формате)
  • Список свободных вакансий
  • Отправить нам своё резюме


  • Контакты



  • Практика поиска менеджера по продажам
    в Новосибирске новосибирское, кадровое агентство, business Connection, новосибирск, статья, практика поиска менеджера по продажам в Новосибирске

    «Менеджер продаж» — устоявшееся словосочетание, используемое на рынке труда, но что в него вкладывает работодатель и какого специалиста он хочет получить?

    Отсутствие четких должностных инструкций и личностных спецификаций в большинстве компаний г. Новосибирска влекут за собой ряд проблем: недоумение кандидата и работодателя при встрече или телефоном интервью, сожаления о потраченном драгоценном времени. Наш опыт подбора специалистов показывает, что такая проблема возникает в 1 из 4 случаях, если речь идет о менеджере по продажам.

    Вакантные должности менеджера по продажам составляют в среднем 21,3% всех опубликованных в СМИ (электронные издания Новосибирска, газеты «Работа для Вас», «Профессия») предложений о работе. Для сравнения: юристы 1,6%, маркетинг 1,5%, логистика и склад 2,6, инженерный персонал 3,6%, реклама и дизайн 3,7%, кадровые работники 2,9, бухгалтерия и экономика-9%. Статистика может говорить о том, что Новосибирск стал активным торговым центром, при том, что производственные должности начали появляться только в последние полгода.

    Специфика данной должности в том, что знание фактически обозначенных должностных обязанностей не достаточно для того, что бы быть успешным менеджером по продаже. Считаю данную профессию своего рода уникальной, т.к. она предполагает наличие потенциала, некого природного дара, если хотите.

    Ниже мы постараемся описать, какого менеджера хотят принимать на работу 90% наших клиентов, какие требования к ним выдвигаются, как оплачивается его работа в нашем регионе.

    Одна из составляющих классического определения менеджера: тот, кто имеет в подчинении хотя бы одного человека. Практика рынка труда показывает, что в Новосибирске «менеджер» — это тот, кто продает.

    Итак, менеджер по продажам. Такой человек работает в отделе продаж торговой или производственной компании, находится в подчинении начальника отдела продаж крупной или средней компании, либо коммерческому или генеральному директору маленькой организации. Задачей ставиться реализация материального продукта, но тем не менее, профессионал в этой области во время презентации товара (услуги) продает не только сам продукт как таковой, но и компанию, которую он представляет.

    В идеале этот сотрудник мужчина от 24-35 лет, с в/о.

    1. Возрастные рамки вполне обоснованы и не требуют детального анализа: человек с опытом работы от 2 лет, уже определившийся, прошедший этап «послевузовского прыгания» по разным организациям в поисках своего трудового признания. Зрелая, в социальном плане, личность. При этом не уставший от деятельности, без синдрома эмоционального выгорания, мотивированный продажами. Менеджер, поработав максимум 3-4 года, как правило, стремится продвинуться по карьерной лестнице, что объясняет верхние границы рамок.

    2. Существует миф, что хорошим менеджером по продаже может быть мужчина, в силу того, что он: более вынослив, а значит сможет чаще ездить в командировки; менее эмоционален, внутренне стрессоустойчив, поэтому может выигрышно для компании выходить из конфликтных ситуаций, решать вопросы с дебиторами, в случае необходимости, занимать доминирующую позицию, контролировать ситуацию и влиять на неё. Женщины, по мнению преобладающего большинства, более мягкие, внушаемые, могут «сдавать позиции» в стрессовой ситуации, ведомы, не выносливы. Подобные качества противоречат идеальному психологическому портрету менеджера по продажам.

    Находясь в поиске такого сотрудника, в большинстве случаев работодатель настаивает на сотруднике мужского рода. Женщину, как правило, берут в случаях, когда она психологически совместима с коллективом (когда число работников-мужчин в несколько раз численно превосходит количество сотрудников противоположного пола, либо когда лидер компании или отдела имеет такое субъективное мнение и предпочтение). Другой вариант: компания не готова платить специалисту пропорционально его навыкам, умениям, способностям, знаниям. В условиях не равной конкуренции женщины готовы работать за более низкий уровень вознаграждения.

    Исключение, пожалуй, составляют рекламные агентства, в которых специалисты по продажам преимущественно женщины..

    3. Работодатель желает видеть человека с высшим образованием, т.к. работа с решающими лицами предполагает определенный интеллектуальный уровень.

    Приветствуется, если образование связанно с группой товара, которую предстоит продавать. Если отдел продажи реализует радиоэлектронику, соответственно будущий сотрудник такой компании — выпускник технического вуза, факультета радиоэлектроники, в случае, когда в качестве продукта выступает текстиль, ткани- в выигрыше будет текстильный ВУЗ. Если товарная группа относится к алкоголю и продуктам питания, как правило, направление института значения не имеет.

    Распространенное предпочтение «дополнительное образование в сфере продаж». Речь идет о наличии сертификатов прохождения тренингов искусства продаж (технология работы), психология продажи, разрешение конфликтных ситуаций в продажах, работа с возражениями, психология влияния в торговле и т.п. В Новосибирске профессионально преподавать могут лишь немногие учебные центры, такие «Харизма», «Asia-consulting Group», «Научный центр — психологии НГУ». Наряду с этим существует не менее 27 организаций, которые утверждают, что профессионально готовят менеджеров по продажам. Более 30% из них — школы начального обучения, центры, которые могут дать лишь базовое представление о данной работе. Подобные организации находят своих клиентов, но существенным плюсом для менеджера выступать не могут.

    Хороший менеджер — с «горящими глазами», мобильный, живой, коммуникатор.

    Из каждых 40 претендентов, реально выбрать 4-5 достойных сотрудника, способных выполнять объемы продаж, быть конкурентоспособными в условиях жесткой рыночной конкуренции. Поэтому процесс поиска и отбора данных специалистов очень трудоемок. В практике Новосибирска используется минимум 4 классические схемы формирования вознаграждения:

    Оклад — в случае, когда человек работает с существующей клиентской базой, отвечает за поддержание отношений с клиентом, либо в выстовочном зале (пассивные продажи). В этом случае вознаграждение варьирует от 3.000-10.000 рублей.

    Оклад + бонус. В данном случае(как и во всех нижеописанных) работа предполагает все этапы работы менеджера, Вознаграждение может составлять от 8.000 — 22.000 тысяч рублей. Первая часть составляет до 12.000, уровень бонуса не превышает 100% оклада.

    Оклад + %. При такой системе мотивации окладавая часть составляет от 150 до 500 $. В целом уровень вознаграждения варьирует от 10.000 до 30.000.

    %. Такая форма вознаграждения, позволяет способному сотруднику, ценящему свое время и деньги получать до 40.000 рублей, поскольку уровень процента в 78% случаев -составляет до 30% от объема продажи.

    Гонорар кадровых агентств при поиске специалиста по продажам значительно ниже, чем при поиске топ-менеджеров (в Новосибирске это 15% от среднегодового дохода), но объем работы приблизительно одинаков, в основном он ложиться на анализ приходящих резюме и проведение собеседований, в которых, собственно навыки продавца и проявляются.

    Анализируя потребности наших клиентов, с уверенностью можем сказать, что специалисты в области продаж будут востребованы всегда. Наверное, нет ни одной компании, которая отказалась бы от услуг менеджера по продажам высокого класса.


    Мельникова Анастасия, консультант кадрового агентства «Business Connection».

    Молодость Сибири № 51, 2002 г.

    { список всех статей }


    Наверх страницы

    © 2001—2015 Корпорация кадровых агентств«Business Connection»  |  Свяжитесь с нами     
    123242, Москва, ул. Тверская 22а, офис 402 тел.: +7 (495)729 2014     
    г. Новосибирск, ул. Романова, д. 39, тел.: +7 (495)729 2014